О проекте
«Fox-cub» – российский производитель верхней детской одежды в возрастной группе от 0 до 15 лет.
Под брендом выпускается две основных сезонных коллекции: «Весна-осень» и «Зима». Ассортимент: комбинезоны и костюмы, куртки, пальто, парки, ветровки и брюки для мальчиков и девочек.
Основная специализация компании – производство верхней детской одежды, ее продажа в розницу через маркетплейсы и оптовые продажи по всей России.
Цель проекта
Увеличить продажи на маркетплейсах Wildberries и Ozon с помощью привлечения целевой аудитории из таргетированной рекламы в Instagram.
На момент начала работы компания уже имела блог в Instagram, продукция была размещена на площадках Wildberries и Ozon. Продвижение товаров велось только через продвижение публикаций с помощью приложения Instagram. Социальная сеть не дает размещать в публикациях активную ссылку – отследить количество переходов на маркетплейс было невозможно.
Задачи проекта
- запуск и оптимизация рекламных кампаний и привлечение внешнего трафика на маркетплейсы;
- разработать стратегию для продвижения бренда в социальных сетях и привлечения трафика на маркетплейсы;
- создание сообщества лояльных покупателей в социальных сетях;
- создание и тестирование рекламных объявлений.
Целевая аудитория
Целевая аудитория была определена с учетом статистики Instagram: 90% подписчиков – женщины в возрасте от 25 до 45, проживающие в России. При настройке рекламных кампаний возраст был протестирован от 22 до 60 лет, чтобы охватить молодых мам и бабушек, которые ищут одежду для внуков.
Сегментация целевой аудитории
При запуске первых тестов был выделен один ключевой интерес – «детская одежда». Аудитория – 4 700 000, клик – 23 р.
Позже были созданы две аудитории: мамы девочек (аудитория 1) и мальчиков (аудитория 2).
Ключевые интересы аудитории 1: «Игрушки», «LEGO», «Конструктор (игрушка)», «Средняя школа», «Начальная школа», «Сын», сужение по интересу «детская одежда».
Ключевые интересы аудитории 2: «Игрушки», «Куклы Bratz», «Детская литература», «Средняя школа», «Начальная школа», «Дочь» сужение по интересу «детская одежда».
В каждой аудитории 4 600 000 человек, клик – 4 р.
После сегментации стала возможна раздельная настройка объявлений с товаром для мальчиков и девочек – кликабельность повысилась, стоимость клика снизилась.
Стратегии продвижения на маркетплейсах Wildberries и Ozon
Акцент в стратегии продвижения был сделан на качестве товара (выделялись преимущества: мембранная ткань, яркий принт и так далее), доступной цене. По окончании сезона использовались офферы с распродажей, скидками на коллекции.При создании рекламных креативов использовались фотографий одежды, предоставленные заказчиком. Были протестированы три стратегии: минималистичный дизайн, яркий дизайн, инфографика.
Результаты тестирования рекламных креативов
Минималистичный дизайн: клик – 3,8 р.
Яркий дизайн: клик – 12 р.
Инфографика: клик – 10,9 р.
Оптимизация рекламных кампаний
Наиболее эффективный результат показал минималистичный макет и краткий оффер. Такой рекламный креатив был выбран для дальнейшего продвижения товаров.
При создании креативов с трафиком на Wildberries использовался логотип маркетплейса – это снижало стоимость клика. Логотип Ozon на креативе, наоборот повышал стоимость, поэтому его заменили на плашки с указанием старой и новой цены по скидке.
Для равномерного распределения бюджета каждый товар был помещен в отдельную группу с фиксированной дневной ставкой.
Результаты рекламы с трафиком на Wildberries за 4 месяца
Охват: 1 659 057
Переходов на маркетплейс: 46 911 шт.
Средняя цена клика: 4 р.
Результаты рекламы с трафиком на Ozon за 4 месяца
Охват: 353 457
Переходов на маркетплейс: 3 722 шт.
Средняя цена клика: 10 р.